企業が生き残るために必要な力…
Search時代のビジネスとは？
日本の高度経済成長を支えたものの一つに「営業マン」の存在があります。花形と言われ…企業の最前線に立ち売り上げを上げてきた頼もしい存在。彼らは大した武器（コアコンピタンス）も持たず…強いハートで次々と新しいドアを叩いていきました。
Search時代の到来は…この営業マンの存在を消そうとしています。
弊社でも以前お話しした「折り込み広告」の話しと全く同じです。
リフォーム会社が広告制作費+折込費用で40万予算で近隣地域10万部にチラシを配布
➡チラシを見た人でタイミングが合う人が興味を示す
➡もっと安いリフォームが無いか「検索
➡リフォームはWeb上の安い会社に依頼
と言うSearch時代のビジネスの流れをお話ししたことがあります。
チラシを40万円かけて掲載した会社は…【顧客の掘り起こし】をしただけで…結局仕事を取りこぼしています。もしこれが高齢者なら…おそらくSearchはしないでしょう。
リフォームを検討する世代はマイホームを建てて30年くらい経つ世代が多いため…それでも仕事は拾えていたようです。しかしウエブビジネスを軽視していたこの会社は…多くの顧客を取りこぼし「横取り」をされていたのです。
チラシだけではない！貴方の会社の営業マンが苦戦する理由
この話を聞いて「ハッ」とされた方も多いでしょう。
何故ならこれはチラシに限った話ではないのです。
そう…貴方の会社の営業マンも同じ理由で商談を「横取り」されているケースが多いはずです。
貴方の会社の敏腕営業マンが…苦労して営業した先で…タイミングよく話を聞いてくれても即商談成立になる事はありません。一旦、持ち帰り…検討をして…りん議を通して契約になるのが一般的です。バブル時代なら…「情」や「心意気」で商談成立することもありました。しかし現在は景気が低迷しています。新たな消費には慎重になり…検討をして思慮深く商談に臨むでしょう。
そうなれば…きっとあなたの商品(アイデア）はライバル会社と比較されるでしょう。
Search時代でなければ…比較も容易ではありませんでした。しかし現在は…容易に比較検討ができる時代です。
貴方の商品（アイデア）を…Searchしてライバル会社のモノと比べる事でしょう。
そうなれば勝負は見えています。営業マンを雇い高額な人件費をプラスして販売する貴方の商品（サービス）と…安い維持費でサイト運営して低額で商品提供できるライバル会社。
営業マンが苦労をして…ニーズを発掘しても…結局…「横取りされる側」なのビジネスなのです。Web市場を勝つと言う事の重さが…よく理解いただけると思います。
優秀な営業力も「フロンティア」ではなく…「メッセンジャー」時代へ
高度経済成長期…営業マンは新しい販路を次々と開拓していきました。
新規営業はまさに「花形」と言われた時代です。
しかしSearch時代の営業では…高いバイタリティと忍耐強い精神は必要がありません。
なぜならWebサイトがほとんどの情報を伝えているからです。
営業マンに必要なモノとは？ウエブサイトの捕捉だけです。つまり「フロンティア精神」ではなく「メッセンジャー」として高い能力があれば勤まる時代です。
かつてポスレジが普及する前…レジ打ちはスピードと正確さで評価された時代がありました。
しかしレジは進化し…ポス時代に突入。更に…おつりまで機械が排出する時代となりました。
「熟練の技」を必要としなくなり…好感度と対応力が求められる時代となったのと同じように…
営業力も…Webにより「開拓業務」は不要となり…好感度と対応力だけでいい時代となっています。
総括
かつて…日本には「敏腕営業マン」と言う…頼もしい存在が居ました…
彼らはモノ凄いバイタリティと不屈の精神で販路を拡大し…企業に大きな利益をもたらせました。
企業ではそういう営業マンを「花形」と称え…その労をねぎらっていました。
そんな敏腕営業マンも…今は減っています。
何故なら…「営業マンに求められる資質」が変わったからです。
賢く立ち振舞う「ずる賢さ」も…冷遇に耐える「鈍感さ」も必要ありません。
Search社会の到来と…低迷した景気の安定。
この二つは…消費者を賢くしました。
特にSearch社会がもたらした影響は多大でしょう。
類稀なバイタリティで掘り起こした「ニーズ」も…Webで容易に見つけられるライバル会社との競合が必至です。人件費をかけた会社は…どうしても不利な戦いを強いられます。
このf現実を知る賢い企業では…「新規開拓」をWebに託し…営業マンの仕事を限定的にする事で…より顧客ニーズに対応していきました。
賢く立ち振舞う「ずる賢さ」も…冷遇に耐える「鈍感さ」は…胡散臭さとなり…
スマートに誠実で清潔感のある営業マンが支持される時代となりました。
かつて…日本には「敏腕営業マン」と言う…頼もしい存在が居ました…
今や彼らは絶滅危惧種です。彼らがもてはやされた社交性は…今の営業には必要ありません。
新規開拓をする9割の力と契約をする1割の力…。
現在の営業に必要なのは…この1割の業務を誠実にこなす力だけです。
さて…貴方の会社の販売戦略はどうでしょう？
社内のムードメーカーを務める花形社員が今日も顧客の掘り起こしに紛争していませんか？ライバル会社は貴方の会社の花形社員の営業力を心強い味方にして…今日もWebサイトを入念に育てています。
